Hacking Sales: ferramentas e estratégias digitais para acelerar as vendas nas startups brasileiras

Abstract

Com os grandes avanços da tecnologia digital nos últimos anos, principalmente com a popularização da internet, as vendas passaram por grandes transformações. E, por essa razão, têm surgido estratégias e ferramentas digitais para aceleração das vendas, especificamente em startups que buscam um crescimento acelerado com baixo custo de investimento inicial. Desse modo, o termo Hacking Sales tem se popularizado como uma estratégia de crescimento de vendas por meio de tecnologias. Nesse viés, este trabalho apresenta um estudo do termo Hacking Sales, por meio da pesquisa qualitativa e quantitativa, e análise documental nas literaturas disponíveis, assim como por questionário aplicado a profissionais da área de vendas com conhecimento acerca do termo. Desenvolveu-se além disso uma segunda etapa de pesquisa, com objetivo de, mediante um segundo questionário, perceber o conhecimento, a adesão e o impacto das técnicas e ferramentas Hacking Sales pelas startups no Brasil em uma amostragem finita calculada a partir da população de 4.438 startups brasileiras encontrada na pesquisa de ANDE e ICE (2017). Por fim, os resultados encontrados na primeira etapa apresentam a definição do termo, bem como as técnicas mais citadas no estudo, e criam um quadro com as ferramentas Hacking Sales pesquisadas. Ademais, na segunda etapa, com análise do segundo questionário, foi possível perceber que, mesmo sendo uma estratégia recente, 72,2% das startups pesquisadas conhecem e/ou usam as táticas e ferramentas Hacking Sales, além de listar-se as táticas e ferramentas mais utilizadas pelas mesmas. Ao final, observou-se, pelas respostas das startups, um crescimento médio das vendas/serviços de 43% após a utilização da estratégia.