Sacrifício para (não) compras: proposta de um modelo teórico e instrumento de mensuração

Abstract

Esta tese tem como tema central o sacrifício no contexto do consumo e como objetivo principal apresentar um modelo teórico do sacrifício para a (não) de produtos. Foi desenvolvida uma revisão da literatura sobre cada uma das abordagens do sacrifício nas distintas áreas do conhecimento. A partir dessa revisão foi realizado um estudo qualitativo operacionalizado por meio de entrevistas com especialistas em diversas áreas do conhecimento. Utilizou-se a análise de conteúdo para o exame e interpretação dos resultados. Os resultados apontaram para duas categorias finais do sacrifício que serviram de base para a concepção de um modelo hipotético do processo de sacrifício para o consumo. Para a verificação do modelo, desenvolveu-se um instrumento de mensuração chamado de Indicador de Sacrifício do Consumidor. Foram realizadas duas coletas de dados, sendo a primeira composta por 107 e a segunda por 424 questionários. O instrumento demonstrou bons resultados psicométricos e foi utilizado em três experimentos fatoriais (2x2) para a verificação do modelo desenvolvido. Os cenários utilizados continham situações de compra com sacrifício nas quais era solicitada a tomada de uma decisão. Os experimentos foram avaliados a partir da técnica de Modelagem de Equações Estruturais e análises de variância, cujos resultados apontaram a para confirmação do Modelo que considera elementos positivos e negativos do ato de compra sacrifical. Ademais, verificou-se se o envolvimento com o produto modera a relação entre os elementos que compõem o sacrifício para a (não) compra de produtos e os resultados não evidenciaram esta moderação.