Avaliação da relação entre o conhecimento prévio dos traços de personalidade e estilos de negociação em sistema de apoia a negociação

Abstract

A presente pesquisa tem como foco a investigação da relação entre o conhecimento prévio de informações dos traços de personalidade e estilos de negociação apoiadas por Sistema de Apoio a Negociação (SAN), baseado na web, e as percepções do negociador sobre a utilidade do SAN e facilidade de uso dos mecanismos de comunicação. São investigadas, também, as influências das percepções da utilidade do SAN e facilidade de uso dos mecanismos de comunicação na satisfação com os resultados alcançados na negociação. Além disso, foram conduzidas investigações sobre os padrões de reconhecimento visual de acordo com os estilos de negociação apresentado pelos participantes, enquanto interagiam com o SAN. Para isso, foram realizados dois experimentos. No primeiro experimento, um problema de negociação distributiva foi proposto para os participantes. Após a execução do experimento, oito hipóteses testaram as relações e suas influências mútuas sobre os membros das negociações. As análises foram realizadas utilizando o modelo de interdependência ator-parceiro. Como resultado as análises encontraram efeitos significativos do conhecimento prévio de informações sobre traços de personalidade e estilos de negociação sobre a percepção (efeitos de ator) da utilidade do SAN e da facilidade de uso de mecanismos de comunicação e um efeito indireto na satisfação com os resultados alcançados na negociação. Efeitos significativos também foram encontrados na relação entre as percepções dos oponentes (efeitos de parceiro) sobre a facilidade de uso dos mecanismos de comunicação e o conhecimento prévio de informações sobre os traços de personalidade e estilos de negociação, bem como seus efeitos sobre a satisfação com os resultados na negociação. No segundo experimento, as medidas de rastreamento ocular ou eyetracking foram utilizadas para identificar padrões de reconhecimento visual (scanpath) e carga cognitiva dos negociadores enquanto interagiam com a ferramenta informacional, disponibilizada pelo SAN. Os resultados mostraram que os negociadores exibiram movimentos oculares diferentes ao reconhecer as áreas de interesse da ferramenta informacional. Da mesma forma, os negociadores apresentaram diferenças significativas na carga cognitiva dispendida durante a atividade. Esses resultados sugerem que o estilo de negociação apresentado pelos negociadores pode indicar um possível padrão de reconhecimento adotado enquanto interage com o SAN, bem como o seu esforço mental dispendido em situações de negociação suportada pelo SAN. Além dos resultados, estes estudos realizados fornecem uma nova discussão sobre a utilidade de traços de personalidade e estilos de negociação no campo de negociação, assim como possíveis aplicações mercadológicas e organizacionais dos resultados obtidos.